當(dāng)初，許許多多的企業(yè)為了改變自己的生存狀態(tài)而走向了世界，卻在不經(jīng)意間改變了整個(gè)世界。
　　從出口為“零”到出口排名國(guó)內(nèi)第一、第二；從出口產(chǎn)品規(guī)格單一的板坯到現(xiàn)在熱系、冷系、線(xiàn)材等產(chǎn)品的全覆蓋；從單一的生產(chǎn)制造商到產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商；從產(chǎn)品單一的出口韓國(guó)目標(biāo)市場(chǎng)到遍布世界六大洲……本鋼集團(tuán)在世界舞臺(tái)上實(shí)現(xiàn)了精彩起跳。尤其是今年上半年，在極其復(fù)雜的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境下，本鋼集團(tuán)取得產(chǎn)品出口總量位列全國(guó)鋼鐵同行業(yè)第二位，出口創(chuàng)匯同比增長(zhǎng)39.05%的好成績(jī)，本鋼集團(tuán)在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力得到充分彰顯。
　　本鋼銷(xiāo)售市場(chǎng)行采訪(fǎng)組的記者，在采訪(fǎng)本鋼國(guó)貿(mào)公司部分國(guó)外分公司負(fù)責(zé)人時(shí)，不僅為本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品一次次在國(guó)際市場(chǎng)上的成功亮相點(diǎn)贊，更為一步步拓展本鋼集團(tuán)國(guó)際市場(chǎng)版圖的“開(kāi)拓者”們點(diǎn)贊！不管面對(duì)怎樣復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，他們?cè)谛拍钌襄N煉忠誠(chéng)本色，并堅(jiān)定信念把忠誠(chéng)書(shū)寫(xiě)在崗位上。向世界營(yíng)銷(xiāo)本鋼，他們抱定信念、忠誠(chéng)，勇往直前。

　　本鋼國(guó)貿(mào)美洲分公司副經(jīng)理（主持工作）趙克帥：積極開(kāi)發(fā)終端客戶(hù)，努力做好貿(mào)易融資

　　“美洲分公司是2007年成立的，本鋼集團(tuán)把美洲分公司設(shè)立在美國(guó)，就是以美國(guó)為中心，輻射北美、南美、中美。”本鋼國(guó)貿(mào)美洲分公司副經(jīng)理（主持工作） 趙克帥在采訪(fǎng)中告訴記者。
　　趙克帥介紹，從目前市場(chǎng)運(yùn)作看，美國(guó)本土基本對(duì)本鋼集團(tuán)所有的品種都實(shí)行反傾銷(xiāo)，銷(xiāo)售區(qū)域主要在北美、加拿大，中美和南美。而中美、南美市場(chǎng)對(duì)熱軋、冷鍍、線(xiàn)材、特鋼等有實(shí)際需求，但對(duì)中國(guó)鋼廠(chǎng)的提價(jià)節(jié)奏和提價(jià)幅度仍不適應(yīng)，除非急需補(bǔ)充庫(kù)存，否則不急于采購(gòu)，處于觀(guān)望狀態(tài)，這是美洲分公司面臨的實(shí)際困難和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
　　不僅如此，據(jù)趙克帥介紹，美洲分公司遇到的問(wèn)題還有很多，如部分貿(mào)易商賭貨，以前期采購(gòu)的低價(jià)資源在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售，售價(jià)低于美洲分公司當(dāng)期報(bào)價(jià)，嚴(yán)重影響美洲分公司成交量；國(guó)內(nèi)部分同級(jí)別鋼廠(chǎng)為維護(hù)當(dāng)?shù)厍?，不時(shí)低價(jià)限量放貨，對(duì)美洲分公司當(dāng)期報(bào)價(jià)構(gòu)成沖擊；中、南美終端客戶(hù)多數(shù)需要融資，美洲分公司只能通過(guò)貿(mào)易商與這類(lèi)終端客戶(hù)建立和維持合作，貿(mào)易商的融資成本和利潤(rùn)抬高了價(jià)格，使得成交的概率打了折扣……這些都是不能回避和忽視的問(wèn)題。
　　采訪(fǎng)中，記者了解到，目前北美主要以鍍鋅冷軋為主，當(dāng)?shù)劁搹S(chǎng)對(duì)本鋼產(chǎn)品的接受程度非常高，但同時(shí)，我們也面臨國(guó)內(nèi)其他鋼廠(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)；中美主要以線(xiàn)材為主；南美主要以鍍鋅為主，薄規(guī)格量比較大，但本鋼集團(tuán)產(chǎn)線(xiàn)、產(chǎn)能有的不匹配，需要不斷發(fā)掘潛力，增大適應(yīng)鋼種的銷(xiāo)量。
　　對(duì)銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析，趙克帥說(shuō)，在熱系產(chǎn)品銷(xiāo)售方面，美洲分公司對(duì)鋼種和規(guī)格主動(dòng)做了調(diào)整，選擇更適宜本鋼集團(tuán)熱軋產(chǎn)線(xiàn)生產(chǎn)，并能夠保證交期的品種和規(guī)格。但由于南美市場(chǎng)對(duì)薄規(guī)格普板熱卷的需求占比大，且當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格相對(duì)處于低位，故熱軋產(chǎn)品簽約量下降幅度較大。在冷系產(chǎn)品銷(xiāo)售方面，美洲分公司加大銷(xiāo)售力度，尤其是針對(duì)加拿大市場(chǎng)對(duì)鋅鐵合金需求相對(duì)旺盛的實(shí)際情況，開(kāi)發(fā)了新客戶(hù)，拓展了渠道，實(shí)現(xiàn)了量?jī)r(jià)雙增。“鋅鐵合金比較高端，得到絕大多數(shù)客戶(hù)的認(rèn)可，這也是今后工作的重點(diǎn)和努力的方向。”在特鋼棒材方面，今年實(shí)現(xiàn)了突破，在南美市場(chǎng)簽了兩個(gè)合同，銷(xiāo)量達(dá)到9000噸。“我們?cè)谀厦朗袌?chǎng)的銷(xiāo)售也面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)有的企業(yè)可以供應(yīng)成品，我們還供應(yīng)原料，而且我們的原料價(jià)格跟客戶(hù)接受還存在一定差距，對(duì)我們產(chǎn)品價(jià)格上漲的節(jié)奏確實(shí)不適應(yīng)，如果客戶(hù)不急需采購(gòu)生產(chǎn)的話(huà)，基本處于觀(guān)望狀態(tài)，這是我們所面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。除了這個(gè)問(wèn)題，我們國(guó)內(nèi)的同類(lèi)鋼廠(chǎng)，為了保護(hù)他們現(xiàn)在的渠道，也在不時(shí)地低價(jià)放量，量雖然不大，但價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，對(duì)我們當(dāng)期放價(jià)構(gòu)成很大沖擊。”在線(xiàn)材銷(xiāo)售方面，美洲分公司今年簽約量比去年同期有所下降，主要是當(dāng)?shù)乜蛻?hù)跟不上中國(guó)市場(chǎng)價(jià)位的上漲節(jié)奏和幅度。
　　趙克帥說(shuō)：“今年以來(lái)，美洲分公司緊跟國(guó)貿(mào)公司出口價(jià)格調(diào)整，及時(shí)向客戶(hù)傳遞價(jià)格信息，并將所轄區(qū)域市場(chǎng)當(dāng)期價(jià)格走勢(shì)反饋給國(guó)貿(mào)總部，成交價(jià)格基本保持和國(guó)貿(mào)總部?jī)r(jià)格處于同一水平。同時(shí)，努力開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、新鋼種、新客戶(hù)，新開(kāi)發(fā)客戶(hù)5家，其中冷軋客戶(hù)兩家，鋅鐵合金客戶(hù)3家，加拿大鋅鐵合金成交價(jià)格保持相對(duì)高位，是美洲分公司的主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。”
　　面對(duì)今后的市場(chǎng)銷(xiāo)售工作，困難依然很多，趙克帥說(shuō)：“美洲分公司要迎難而上，奮發(fā)進(jìn)取，以?xún)?yōu)異的業(yè)績(jī)?yōu)楸句摷瘓F(tuán)發(fā)展做貢獻(xiàn)。” 他告訴記者，下一步工作中，美洲分公司將繼續(xù)強(qiáng)化客戶(hù)開(kāi)發(fā)，拓展銷(xiāo)售渠道，更多地接觸中外客戶(hù)，在力所能及的情況下，跟終端客戶(hù)直接建立聯(lián)系。同時(shí)選擇信譽(yù)資質(zhì)好的貿(mào)易商，聯(lián)合開(kāi)發(fā)需求穩(wěn)定且需要融資的終端客戶(hù)。不僅如此，美洲分公司還將加強(qiáng)客戶(hù)走訪(fǎng)，側(cè)重了解客戶(hù)對(duì)板材三冷軋廠(chǎng)生產(chǎn)的鋅鐵合金使用情況的評(píng)價(jià)，并及時(shí)反饋給工廠(chǎng)，為加拿大西岸客戶(hù)本年度續(xù)訂及東西兩岸明年訂貨做充分準(zhǔn)備。針對(duì)南美市場(chǎng)對(duì)不銹鋼有比較穩(wěn)定的需求，終端客戶(hù)多是每月訂購(gòu)量小的工廠(chǎng)，且需要融資，美洲分公司采取選擇信譽(yù)資質(zhì)好的貿(mào)易商與這些客戶(hù)接洽，收集和評(píng)估訂單，選擇時(shí)機(jī)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)成交。

　　本鋼國(guó)貿(mào)歐洲分公司經(jīng)理李宏鵬：合理調(diào)整銷(xiāo)售策略，重新定義目標(biāo)市場(chǎng)

　　“歐洲分公司成立于2007年，地點(diǎn)設(shè)立于德國(guó)的工業(yè)重鎮(zhèn)杜塞爾多夫，本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品主要銷(xiāo)往歐洲的西班牙、比利時(shí)、意大利、葡萄牙，德國(guó)和荷蘭等地。自2007年成立以來(lái)，本鋼集團(tuán)每年大致有10萬(wàn)噸的產(chǎn)品銷(xiāo)往歐盟市場(chǎng)，那個(gè)時(shí)候本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品主要是以熱軋為主，冷軋和鍍鋅產(chǎn)品為鋪。但是隨著歐盟對(duì)熱軋產(chǎn)品，及冷軋產(chǎn)品和鍍鋅產(chǎn)品的反傾銷(xiāo)，目前只能有部分的高檔汽車(chē)的鍍鋅產(chǎn)品及硅鋼產(chǎn)品，可以進(jìn)入歐盟市場(chǎng)。”采訪(fǎng)中，本鋼國(guó)貿(mào)歐洲分公司經(jīng)理李宏鵬簡(jiǎn)要介紹了歐洲市場(chǎng)面臨的形勢(shì)。
　　在這樣的情況下，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，重新定義目標(biāo)市場(chǎng)成為“重中之重”。李宏鵬告訴記者，反傾銷(xiāo)使本鋼集團(tuán)熱軋和冷軋及部分鍍鋅產(chǎn)品，已經(jīng)無(wú)法進(jìn)入歐盟市場(chǎng)，歐盟市場(chǎng)的銷(xiāo)量銳減。為了彌補(bǔ)這個(gè)市場(chǎng)的損失，本鋼集團(tuán)及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，將目標(biāo)市場(chǎng)重新定義為歐洲、非洲、中東、印度，及巴基斯坦地區(qū)，目前熱軋主要的產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)是印度、巴基斯坦及非洲、中東地區(qū)。
　　“實(shí)際上，調(diào)整銷(xiāo)售策略，重新定義目標(biāo)市場(chǎng)使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)面臨的困難不少。”李宏鵬說(shuō)，受歐盟反傾銷(xiāo)政策的影響，熱軋和冷軋產(chǎn)品出口歐盟市場(chǎng)受阻，導(dǎo)致喪失歐盟熱軋冷軋市場(chǎng)及客戶(hù)渠道，原有合作客戶(hù)業(yè)務(wù)中斷。而開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)及新客戶(hù)，由于歐洲分公司在新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)中沒(méi)有渠道及客戶(hù)，只能通過(guò)與渠道供應(yīng)商合作去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
　　對(duì)此， 歐洲分公司從渠道與客戶(hù)兩方面入手，針對(duì)不同市場(chǎng)，采取不同對(duì)策，以加強(qiáng)老客戶(hù)合作為主，對(duì)于新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以發(fā)掘渠道供應(yīng)商為主，充分利用獨(dú)到優(yōu)勢(shì)，打開(kāi)市場(chǎng)。用李宏鵬的話(huà)說(shuō)，就是一方面努力尋找終端客戶(hù)，擴(kuò)大直供客戶(hù)比例，穩(wěn)定市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)均衡訂貨；另一方面努力發(fā)掘渠道供應(yīng)商，加強(qiáng)合作，穩(wěn)定銷(xiāo)售渠道，發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。同時(shí)，還要通過(guò)加強(qiáng)與老客戶(hù)交流，鞏固合作關(guān)系，在保持市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大合作范圍。
　　在具體工作中，歐洲分公司在歐洲市場(chǎng)，以高等級(jí)汽車(chē)板產(chǎn)品為銷(xiāo)售主體，瞄準(zhǔn)歐洲汽車(chē)板客戶(hù)及加工剪切配送中心，通過(guò)加強(qiáng)與汽車(chē)相關(guān)企業(yè)的走訪(fǎng)交流，擴(kuò)大市場(chǎng)需求。其中，重點(diǎn)關(guān)注意大利EUSIDER公司就FIAT汽車(chē)供貨進(jìn)展情況，及法國(guó)標(biāo)致雪鐵龍公司技術(shù)交流情況，并及時(shí)向本鋼集團(tuán)相關(guān)部門(mén)反饋信息。同時(shí)加強(qiáng)并拓寬與現(xiàn)有重點(diǎn)客戶(hù)，如EUSIDER、GOVERRI、BAKER等公司的交流，深度挖掘客戶(hù)需求，擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品種類(lèi)。并通過(guò)渠道供應(yīng)商加強(qiáng)開(kāi)發(fā)新的同類(lèi)加工剪切客戶(hù)，開(kāi)發(fā)歐洲周邊市場(chǎng)如土耳其市場(chǎng)。
　　在中東、非洲、印度、巴基斯坦等新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，歐洲分公司以熱軋產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，冷軋鍍鋅產(chǎn)品為輔。以發(fā)掘渠道供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售為主，充分利用渠道優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與渠道供應(yīng)商的合作，打開(kāi)市場(chǎng)后，再對(duì)客戶(hù)分級(jí)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，逐步提高客戶(hù)對(duì)本鋼產(chǎn)品使用的忠誠(chéng)度。最終通過(guò)開(kāi)發(fā)終端客戶(hù)，擴(kuò)大直供客戶(hù)比例，穩(wěn)定市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)均衡訂貨；通過(guò)發(fā)掘渠道供應(yīng)商，加強(qiáng)合作，穩(wěn)定銷(xiāo)售渠道，發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。
　　李宏鵬說(shuō)，在重新定義的目標(biāo)市場(chǎng)中，巴基斯坦和印度市場(chǎng)是主要銷(xiāo)售區(qū)域，非洲和中東地區(qū)，目前銷(xiāo)量還不大，現(xiàn)有合作客戶(hù)基本為新開(kāi)發(fā)客戶(hù)。而且客戶(hù)分布地域廣，從南非、沙特、加蓬、到斯里蘭卡，使用本鋼產(chǎn)品時(shí)間短，還未養(yǎng)成使用習(xí)慣，市場(chǎng)尚處于培育階段，隨機(jī)采購(gòu)、小批量訂貨比例較大。另外，代理商和客戶(hù)普遍存在多渠道采購(gòu)、比價(jià)采購(gòu)等現(xiàn)象，價(jià)格優(yōu)勢(shì)決定市場(chǎng)份額的情況尤其明顯。到目前為止，雖然合同數(shù)量略有增加，但是單個(gè)合同訂貨量較少，導(dǎo)致整體訂貨量有所減少，而且客戶(hù)連續(xù)訂貨比例偏低。因此，深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，使銷(xiāo)量逐步有所增加，這是歐洲分公司今后努力的方向和目標(biāo)。
　　功夫不負(fù)有心人。今年以來(lái)，歐洲分公司經(jīng)過(guò)不懈努力，鍍鋅產(chǎn)品銷(xiāo)售除保持原有歐洲重點(diǎn)客戶(hù)外，冷軋鍍鋅產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入中東、以色列、巴基斯坦等區(qū)域市場(chǎng)；熱軋產(chǎn)品已經(jīng)銷(xiāo)往南非、沙特、孟加拉、斯里蘭卡、巴基斯坦、印度等國(guó)家，客戶(hù)基本上是新客戶(hù)，其中新增直供客戶(hù)3家。

　　本鋼國(guó)貿(mào)韓國(guó)分公司經(jīng)理劉德明：充分發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)守自身良好信譽(yù)

　　“韓國(guó)市場(chǎng)是中國(guó)鋼鐵企業(yè)的戰(zhàn)略要地，幾乎所有的中國(guó)鋼鐵企業(yè)都努力在韓國(guó)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。本鋼集團(tuán)近幾年在韓國(guó)的市場(chǎng)份額逐漸擴(kuò)大，目前韓國(guó)市場(chǎng)是本鋼集團(tuán)最大的代理市場(chǎng)，本鋼集團(tuán)成為韓國(guó)最大的中國(guó)供應(yīng)商，特別是板材類(lèi)的產(chǎn)品，本鋼集團(tuán)是韓國(guó)客戶(hù)不可缺少的合作伙伴。今年以來(lái)，新開(kāi)發(fā)客戶(hù)16家，本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品銷(xiāo)量同比增加 57.9 %，銷(xiāo)售收入同比增加120.2%，凈利潤(rùn)同比增加88.3 %.”采訪(fǎng)中，本鋼國(guó)貿(mào)韓國(guó)分公司經(jīng)理劉德明首先介紹了本鋼集團(tuán)在韓國(guó)市場(chǎng)所處的地位。
　　劉德明說(shuō)，本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品在韓國(guó)市場(chǎng)覆蓋面非常廣，本鋼集團(tuán)的熱軋產(chǎn)品已經(jīng)被韓國(guó)的絕大多數(shù)鋼管廠(chǎng)、冷軋廠(chǎng)，以及加工中心和一些結(jié)構(gòu)件生產(chǎn)廠(chǎng)采購(gòu)。特別是鋼管廠(chǎng)，本鋼集團(tuán)是韓國(guó)供應(yīng)鋼管料的最大的企業(yè)之一，從普碳鋼到結(jié)構(gòu)鋼，到高端的石油管線(xiàn)鋼都有供應(yīng)。目前，韓國(guó)幾個(gè)最大的鋼管廠(chǎng)都已經(jīng)成為本鋼集團(tuán)的合作伙伴。今年以來(lái)，熱軋產(chǎn)品銷(xiāo)售33.1萬(wàn)噸。
　　本鋼集團(tuán)的冷軋產(chǎn)品在韓國(guó)的銷(xiāo)量也在逐年增加。今年，冷鍍產(chǎn)品銷(xiāo)量同比提高22.5%，品種鋼銷(xiāo)量同比提高200.4%.其中，本鋼集團(tuán)的冷鍍產(chǎn)品出口量非常大。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年本鋼集團(tuán)出口量73000噸，居于中國(guó)鋼鐵的前列。目前，本鋼集團(tuán)的冷鍍產(chǎn)品在韓國(guó)主要應(yīng)用領(lǐng)域是鋼管廠(chǎng)、家具制造以及少部分的家電。本鋼集團(tuán)的冷鍍產(chǎn)品在韓國(guó)非常受歡迎，已經(jīng)成為韓國(guó)很多企業(yè)的首選產(chǎn)品。
　　劉德明告訴記者，本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品在韓國(guó)市場(chǎng)，不僅熱軋產(chǎn)品和冷軋產(chǎn)品暢銷(xiāo)，其他的小品種，包括不銹鋼、硅鋼、線(xiàn)材、特鋼，在韓國(guó)也有很好的銷(xiāo)售。其中，不銹鋼、線(xiàn)材、特鋼棒材、硅鋼、電鍍鋅產(chǎn)品都是韓國(guó)分公司第一次實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，不銹鋼是本鋼集團(tuán)第一次對(duì)韓國(guó)直接出口。
　　“本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品在韓國(guó)的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，得益于本鋼集團(tuán)的自身優(yōu)勢(shì)。”劉德明說(shuō)，本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品覆蓋率特別高，本鋼集團(tuán)的產(chǎn)線(xiàn)比較豐富，產(chǎn)品的寬度從1米到2米，都可以供應(yīng)熱軋板，完全覆蓋了韓國(guó)鋼管廠(chǎng)的需求，這是其他鋼廠(chǎng)無(wú)法比擬的。本鋼集團(tuán)的技術(shù)服務(wù)能力非常強(qiáng)，每年都組織多次對(duì)韓技術(shù)交流，并且邀請(qǐng)韓國(guó)的主要企業(yè)來(lái)本鋼集團(tuán)進(jìn)行交流，雙方的良性技術(shù)互動(dòng)，促進(jìn)了本鋼集團(tuán)與客戶(hù)之間的良好技術(shù)合作。本鋼集團(tuán)的交貨期非常準(zhǔn)確及時(shí)，極少出現(xiàn)分期延誤事件，這點(diǎn)在中國(guó)鋼鐵企業(yè)中是不多見(jiàn)的。當(dāng)然，最重要的是本鋼集團(tuán)的信譽(yù)，韓國(guó)人認(rèn)為本鋼集團(tuán)的信譽(yù)是中國(guó)的NO.1，這是不容置疑的。“本鋼集團(tuán)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)違約、違單的事情。無(wú)論市場(chǎng)變化多么大，本鋼集團(tuán)始終一如既往地堅(jiān)守我們的信譽(yù)，這是本鋼集團(tuán)最大的優(yōu)勢(shì)。”
　　采訪(fǎng)中，記者了解到，目前韓國(guó)客戶(hù)對(duì)本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品還是比較滿(mǎn)意的，對(duì)商務(wù)方面的合作，包括技術(shù)服務(wù)等其他服務(wù)，韓國(guó)方面也是非常滿(mǎn)意的。
　　著眼未來(lái)發(fā)展，劉德明認(rèn)為，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還有待調(diào)整。劉德明說(shuō)，一方面向高附加值產(chǎn)品過(guò)渡，向更高的目標(biāo)邁進(jìn)，另一方面要豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。目前本鋼集團(tuán)出口韓國(guó)以熱軋板為主，但隨著中韓關(guān)系的緊張，也要考慮到風(fēng)險(xiǎn)的存在，要把風(fēng)險(xiǎn)分散，對(duì)韓國(guó)的出口要改變以熱軋板為主的局面，逐步提高冷軋、鍍鋅、線(xiàn)材、棒材等其他品種的出口，這樣可以避免風(fēng)險(xiǎn)，也使本鋼集團(tuán)的出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較豐富，這是本鋼集團(tuán)未來(lái)出口的方向。
　　劉德明告訴記者，韓國(guó)分公司眼下已經(jīng)著手行動(dòng)，如提高品種鋼比例，力爭(zhēng)完成5萬(wàn)噸品種鋼銷(xiāo)售目標(biāo)；開(kāi)發(fā)重型機(jī)械配套材料，計(jì)劃明年上半年完成產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定、試訂單等工作，下半年實(shí)現(xiàn)批量訂貨；開(kāi)發(fā)家電用鋼，力爭(zhēng)明年年初實(shí)現(xiàn)小批量訂貨。同時(shí)，調(diào)整出口品種結(jié)構(gòu)，在保證總出口量不降低的情況下，實(shí)現(xiàn)冷鍍?cè)隽?、棒線(xiàn)、線(xiàn)材，不銹鋼、硅鋼電鍍鋅的穩(wěn)定銷(xiāo)售，力爭(zhēng)冷軋鍍鋅完成全年10萬(wàn)噸計(jì)劃目標(biāo)，力爭(zhēng)已經(jīng)批量供應(yīng)的不銹鋼、棒材、線(xiàn)材等產(chǎn)品，通過(guò)加大客戶(hù)走訪(fǎng)，對(duì)客戶(hù)需求有一個(gè)更深層次的了解，爭(zhēng)取銷(xiāo)量上有所增加。

　　本鋼國(guó)貿(mào)越南分公司經(jīng)理李海彤：敏銳捕捉市場(chǎng)信息，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力

　　“近年來(lái)，東南亞各國(guó)越來(lái)越意識(shí)到基建投資在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中的拉動(dòng)作用，各國(guó)政府想方設(shè)法保證基建項(xiàng)目的資金來(lái)源，使得東南亞將成為全球基建的最前沿陣地。而基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)必然拉動(dòng)巨大的鋼鐵需求。東南亞鋼鐵協(xié)會(huì)稱(chēng)，東盟國(guó)家經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)表現(xiàn)強(qiáng)勁，到2018年鋼材表觀(guān)消費(fèi)量將突破8000萬(wàn)噸。這樣的市場(chǎng)誰(shuí)先占領(lǐng)，誰(shuí)就占領(lǐng)了優(yōu)勢(shì)。”采訪(fǎng)中，李海彤告訴記者。
　　而搶先占領(lǐng)時(shí)間上、地點(diǎn)上或市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，是本鋼集團(tuán)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一貫的作風(fēng)和態(tài)度。采訪(fǎng)中，記者了解到，為了更好地培育已有市場(chǎng)，敏銳捕捉市場(chǎng)信息，提高區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)為了更好地為客戶(hù)服務(wù)，加強(qiáng)售前、售后服務(wù)和技術(shù)服務(wù)的響應(yīng)速度，本鋼集團(tuán)果斷決策，將營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)派駐到東南亞市場(chǎng)的最前沿陣地，在中國(guó)“一帶一路”出海的第一站越南胡志明市設(shè)立越南分公司，全線(xiàn)布局東南亞市場(chǎng)。
　　“越南市場(chǎng)是本鋼集團(tuán)的冷軋料主要投放市場(chǎng)，客戶(hù)對(duì)本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品認(rèn)可度較高。之前這一市場(chǎng)主要掌握在貿(mào)易商手中，我們和終端客戶(hù)缺乏直接接觸。去年本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品出口到越南有100萬(wàn)噸，當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售基本上是由貿(mào)易商去聯(lián)絡(luò)完成的，沒(méi)有直供銷(xiāo)售。”李海彤告訴記者，本鋼集團(tuán)成立越南分公司的主要目的，就是想把市場(chǎng)的情況掌握在自己的手里，同時(shí)為客戶(hù)提供更好的售后服務(wù)，并與客戶(hù)進(jìn)行及時(shí)溝通，解釋本鋼集團(tuán)的銷(xiāo)售政策和銷(xiāo)售策略，最終讓客戶(hù)跟上本鋼集團(tuán)的銷(xiāo)售節(jié)奏。也就是說(shuō)，一方面讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)前沿接觸到終端客戶(hù)，最直接地捕捉和掌握到市場(chǎng)的第一手資料、第一手信息，另一方面讓本鋼集團(tuán)的品牌與市場(chǎng)近距離“接軌”，進(jìn)一步增強(qiáng)本鋼產(chǎn)品在東南亞市場(chǎng)上的品牌形象。
　　李海彤介紹，為響應(yīng)本鋼集團(tuán)整體發(fā)展戰(zhàn)略，貼近市場(chǎng)、服務(wù)客戶(hù)，提高直供客戶(hù)比例，減少銷(xiāo)售渠道中的環(huán)節(jié)和降低成本，越南分公司籌備組在籌備期間本著邊籌備、邊做市場(chǎng)的原則，對(duì)當(dāng)?shù)亟K端客戶(hù)進(jìn)行實(shí)地走訪(fǎng)，宣傳本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品，與客戶(hù)溝通市場(chǎng)情況，使終端客戶(hù)能第一時(shí)間了解本鋼集團(tuán)的價(jià)格政策。同時(shí)，他們還對(duì)終端客戶(hù)的庫(kù)存、產(chǎn)品銷(xiāo)售及價(jià)格情況進(jìn)行了解，分析其下一步的采購(gòu)意愿，為本鋼集團(tuán)出口部門(mén)制定對(duì)越南市場(chǎng)的銷(xiāo)售策略提供第一手資料。另外，他們?yōu)樘嵘惫┛蛻?hù)比例、防控風(fēng)險(xiǎn)，還挑選有信譽(yù)、有實(shí)力的終端客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤。
　　正是這樣的努力付出，越南分公司在今年3月份開(kāi)始正式籌建，就有產(chǎn)品出口在越南銷(xiāo)售。到8月份正式成立，已簽訂合同91880噸，其中熱軋87580噸，同比增長(zhǎng)114%；冷軋760噸，鍍鋅3000噸，冷系產(chǎn)品與去年同比持平；酸洗540噸，同比增長(zhǎng)35%.成立后的9月份，基本能達(dá)到80%以上的直供銷(xiāo)售。9月份越南分公司與直供戶(hù)直接簽訂了2.5萬(wàn)噸冷軋料合同，大幅提高了直供比例。截至目前，越南分公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量13萬(wàn)噸。
　　“在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們要進(jìn)一步拓展思路，一切以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為準(zhǔn)則，我們的普通產(chǎn)品要提高產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)還要開(kāi)發(fā)高品質(zhì)的特殊產(chǎn)品，提高中高端鋼鐵需求方面的掌控能力。”李海彤告訴記者，下一步越南分公司將在鞏固現(xiàn)有冷軋料客戶(hù)群的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)品種鋼客戶(hù)及積極尋找鑄管項(xiàng)目。李海彤說(shuō)：“目前越南多數(shù)終端客戶(hù)對(duì)價(jià)格十分敏感，價(jià)格的波動(dòng)對(duì)其采購(gòu)意愿、采購(gòu)時(shí)點(diǎn)影響很大，我們將通過(guò)與客戶(hù)的定期面對(duì)面交流，與客戶(hù)建立相互信任，爭(zhēng)取能夠建立一批穩(wěn)定的冷軋料客戶(hù)群，實(shí)現(xiàn)按月穩(wěn)定的直供。”
　　在品種鋼銷(xiāo)售方面，越南分公司也有一些想法。據(jù)李海彤介紹，他們已經(jīng)開(kāi)始與兩個(gè)工程結(jié)構(gòu)用鋼客戶(hù)進(jìn)行溝通，其主要使用方向是結(jié)構(gòu)及建筑用，希望通過(guò)加強(qiáng)與其溝通和進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，爭(zhēng)取每月實(shí)現(xiàn)3000~5000噸的品種鋼銷(xiāo)售。同時(shí)，他們還盯緊一個(gè)需要鑄管產(chǎn)品的輸水項(xiàng)目，希望通過(guò)進(jìn)一步跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展情況，和投標(biāo)公司建立聯(lián)絡(luò)機(jī)制，爭(zhēng)取在越南市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)鑄管銷(xiāo)售。
　　李海彤告訴記者，今后越南在內(nèi)的東南亞市場(chǎng)，不僅要擴(kuò)大出口目的地，還要擴(kuò)大出口范圍，目的是不使鋼材出口僅僅局限于某些特定品種上，汽車(chē)板、鋅鐵合金等產(chǎn)品將是他們努力的主推方向。